دليلك إلى التسويق عبر دراسات الحالة
دليلك إلى التسويق عبر دراسات الحالة يُعد التسويق عبر دراسات الحالة أحد أهمّ أشكال التسويق بالمحتوى، إذ يستخدمه نحو 71% من مسوّقي الأعمال التجارية. وأهمّ ما يميّز دراسات الحالة التسويقية أنّها مقنعة وجذابة، تضمّ أرقامًا وشهادات ومُراجعات من بعض العملاء الذين سبق أن استخدموا المنتج. وهذا أحد أسرار نجاحها، لأنّ الناس يميلون إلى الوثوق بالمراجعات والتوصيات الشخصية على شبكة الإنترنت.
لماذا يعتبر شراء أحد حواسيب كروم بوك هو الخيار الأفضل لطفلك؟
ما هو التسويق عبر دراسات الحالة؟
التسويق عبر دراسات الحالة هو أسلوب تسويقي يعتمد على قصص العملاء السابقين وتجاربهم مع منتجك أو خدمتك في حل مشاكلهم ومواجهة تحدياتهم أو في تحقيق أهدافهم. وهي من أهم الأساليب الإقناعية القوية لتحفيز العملاء المترددين والمحتملين على أخذ قرار الشراء بعد ذكر البرهان والتجارب المشابهة لنظرائهم، وتحتوي على الأجزاء التالية:
- الوصف: شرح لتاريخ العميل، وأهدافه التي يسعى إليها.
- المشكلة: تحديد المشاكل التي يسعى العميل إلى حلها حتى يفهم القرّاء ما ينبغي توقعه.
- التنفيذ: توضيح كيف استخدم العميل واستفاد من المنتج أو الخدمة التي تقدمها. مع ذكر الخصائص المميزة في منتجك أو في خدمتك.
- النتائج: عرض النتائج بأكبر قدر ممكن من التفصيل، مع استخدام الأرقام التي تبيّن كيف استفاد ذلك العميل من منتجك، ويُفضّل هنا عرض شهادات ومقتبسات من العميل.
- الخاتمة: الخاتمة هنا تشرح كيف يمكن أن يساعد منتجكَ الآخرين.
ليس بالضرورة أن تحتوي دراسة الحالة التسويقية كل هذه الأجزاء، ولكن كلما كانت غنيّة بالتفاصيل، أصبحت دراسة الحالة التسويقية أكثر فعالية.
فوائد التسويق عبر دراسات الحالة
التسويق عبر دراسات الحالة يعتمد على صياغة وتنسيق فوائد منتجاتك وخدماتك بطريقة جذابة للعملاء المحتملين لأجل تحويلهم إلى عملاء فعليين. تخيّل أنك عميل يحاول أن يختار بين شركتين، كل منهما تقدّم برنامجًا أو تطبيقًا لإدارة الوقت مثلًا. إحدى هاتين الشركتين تقدّم في موقعها دراسة حالة تسويقية توضّح فيها كيف ساعدَ منتجُها العميلَ على توفير أربع ساعات أسبوعيًا.
أمّا الشركة الأخرى فلم تقدّم أيّ دراسة حالة، وتذكّر ما قلناه في بداية المقال، أنّ 90% من الناس يثقون في المراجعات على شبكة الإنترنت. الآن، أيّ الشركتين ستثق فيها أكثر؟ يمكنك استخدام هذا المنطق لإقناع العميل المحتمل بفائدة منتجاتك، وهذا سيسهّل تحوله إلى عميل فعلي بعد ذلك.
أيضا يفيد التسويق بدراسات الحالة بتَمييزك في السوق، لأنّه لا يمكنك نسخ دراسات الحالة لشركات أخرى منافسة (فذلك خطأ أخلاقي واحتيال على الناس، وعلى الأرجح أنّ منافسيك سيفضحونك إن فعلت)، وإنّما عليك أن تصوغها بنفسك انطلاقًا من تجارب عملائك. لذلك فالتّسويق بدراسات الحالة يميّز علامتك التجارية، ويجعلها أكثر موثوقية في أعين الناس.
كيف تنشئ دراسة حالة مقنعة؟
يختلف النهج الذي يتبعه المسوقون في إنشاء وتحرير دراسات الحالات، إذ تصبح دراسات الحالات من أعظم أشكال التفرد الذي يميز شركة عن أخرى. لكن في كلا الأحوال لا تخلو دراسات الحالة المقنعة من بعض الخطوط العريضة لكي تحقق هدفها المنشود، وهذه بعض التوصيات والتقنيات لإنشاء دراسة حالة مقنعة وجذابة:
1. تحديد شريحة العملاء المستهدفة
تستهدف كل دراسة حالة شريحة معيّنة من العملاء المحتملين. لنفترض مثلًا أنّك تبيع الأحذية والمحافظ والقبعات. فعمل دراسة حالة عن الأحذية لن تسترعي اهتمام شخص يتسوّق لشراء قبّعة أو محفظة مثلًا. لذا، فإن المرحلة الأولى في إنشاء دراسة حالة تسويقية، هي تحديد الشريحة التي تستهدفها من العملاء المحتملين. بعد ذلك، اختر موضوعًا لدراسة الحالة يناسب تلك الشريحة لتضمن أن يستجيبو لها وتستثير اهتمامهم، فذلك سيسهّل عليك إقناعهم بالمنتج.
2. البحث عن العميل والقصة المناسبة
بعد أن تحدّد الموضوع الذي تريد أن تبني عليه دراسة الحالة، وبعد تحديد فئة جمهورك المستهدف، يكون الوقت قد حان لحكاية قصّة ملهمة عن شخص آخر واجه العديد من المشاكل -واحرص على أن تكون تلك المشاكل مشاكل يواجهها عملاؤك المحتملون- وكيف استطاع التغلب عليها وتحقيق أهدافه بمساعدة منتجك. عليك أن تجد عميلًا لتدرس حالته هذا العميل قد يكون شخصًا أو شركة. ابحث في قاعدة عملائك عن الشخص أو الشركة المناسبة، والأفضل أن تتوفّر في العميل الشروط التالية:
- من الأفضل أن يكون في المجال الذي تنشط فيه، مثلًا، إن كنت تبيع برنامجًا للسيو، فالأفضل أن تبحث عن عميل له متجر إلكتروني أو مدونة، أو مسوّق رقمي.
- من الأفضل أن تختار العميل من الشريحة التي تستهدفها، مثلًا، إن كنت تستهدف أصحاب المتاجر الإلكترونية، فحاول أن تكون دراسة الحالة عن عميل له متجر الكتروني، وليس مدوّن أو مسوّق مثلًا.
3. تواصل مع العميل واستأذنه لكتابة قصته
قد يكون الجزء الأصعب في إعداد دراسة حالة تسويقية هو جعل العميل يوافق على المشاركة فيها. فحتى لو كان العميل راضيًا عن منتجك، فليس من السهل أن يخصّص وقتًا للحديث عن المنتج أو الخدمة التي يدفع ثمنها. هناك عدّة طرق للتواصل مع العميل، لكن من الأفضل تجنّب المكالمات الهاتفية، لأنّ ذلك يزعج الناس.
سامسونج تجلب خدمة التلفاز المجانية لهواتفها
